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O2O在宁波正风生水起
发布日期:2018-09-30 阅读次数: 来源:东南商报

    蟹大人团队

        记者 王心怡

              9月20日,美团上市。这家O2O领军企业仅用8年时间,即以3900多亿港币的市值,成为仅次于BAT和小米的又一互联网巨头。

        从团购开始,扩展到外卖、酒店,出行等生活服务领域——美团无边界扩张的背后是O2O所连接的庞大市场。

        在这个市场,宁波不乏“同行者”。他们在宁波落地生根,一路走来又演绎着怎样的成长故事?

        案例1

        点对点:“网红”青蟹扑面来

        秋风响,蟹脚痒,菊花开,闻蟹来。

        九月正是吃蟹好时候。一阵秋雨之后的宁海一市镇旗门塘青蟹养殖基地自带“仙气”,一片望不到边的海塘不断向前绵延,四周的青山碧水则被一层又一层的薄雾笼罩着,水波之下,是一只只肆意横行的青蟹。

        往常,一到8月中旬,全国各地的批发商便接踵而来,预定下被绳子五花大绑的青蟹,这样的热闹场面,到10月下旬才会结束。

        如今不大一样了,一只只青蟹被装进统一规格的小盒子里,再一路狂奔疾驰进入千家万户,而这些客户大多是存在于淘宝、天猫上的一个ID而已。

        品牌化运营

        “网红”青蟹的背后,是陈家三代人的情怀——从爷爷辈的出海捕捞到父辈的围塘养殖,再到陈仲这一代人在做的生鲜电商。

        其实,陈仲早就了解传统农业中的痛点。一方面,传统的生鲜产品由于保鲜、物流等方面的弊端,容易受到地域局限,甚至很难完好无损地运送到宁波市的一些区域,更不必说运送到市外去。另一方面,老一辈农民在农产品销售中并不存在品牌的概念,只是单纯地将商品售出,难以被消费者记住。

        2013年,在模具行业摸打滚爬了4个年头的陈仲,辞去工作,创立了宁波点对点电子商务有限公司,一股脑儿踏上了农产品电商的创业历程,创立了“蟹大人”品牌,线上有淘宝、天猫等平台,线下则有实体店,他立志于用新技术和互联网思维激活父辈们传统的销售模式。

        刚好,这一年淘宝风头正盛。

        凭借着互联网的羽翼,品牌的构建与传播变得容易许多。对于陈仲来说,售卖一款农产品并不只是销售,而是要讲好一个故事丰富产品的内涵。因此,他要求每一款农产品上新都有一个完美的文案去支撑,包括视频、图片、文字等形式。

        “销售虾干时,我们就采用了‘故乡情’这一主题。”陈仲打开公众号向记者介绍说,“这是个濒临东海的渔民小镇,海风咸咸的,略带了点独有的海腥味儿……从小跟着爷爷照料海塘,鱼虾蟹是我童年最有趣的玩伴……”

        某种程度上说,陈仲是将他对青蟹、对海塘、对泥土的情怀融入了“蟹大人”的品牌中。

        但,青蟹的旺季也就短短3个月左右。陈仲在电商销售平台上便展开了“潮汐式”的销售方法,在不同阶段总有不同季节性的产品上新,不会造成农产品的空窗期。这就要求平台对接丰富的生产基地资源,“我们通过与各地的农业合作社合作,从而对接大量的农户基地。”

        据了解,该公司先后在象山、奉化、慈溪、余姚等地成立了杨梅、水蜜桃、白枇杷、猕猴桃、蓝莓等生产合作基地。

        最近,陈仲正在考虑对“蟹大人”的品牌作进一步的提升。天猫旗舰店相较于原先的淘宝和天猫店来说,走的是更加精细化的路子——“只卖青蟹及衍生品”,同时,他还计划着今年下半年在上海打造一家线下实体店,对外售卖一碗能讲好故事的青蟹海鲜面。

        标准化养殖

        无疑,“蟹大人”的品牌化必须建立在标准化的基础之上。

        陈家人从青岛引进了价值30万元的蟹类立体养殖水循环系统(简称蟹公寓),这是一幢有1.9米高的塑料房子,清一色的蓝,每幢有200个小房子。

        陈仲介绍说,该系统是一种用于青蟹室内立体工厂化养殖的新型设备,先将水引入过滤、杀菌装置后,再通过管道上的细孔喷入每个独立养殖库,既节约养殖空间,又可实时监控产品生长情况,有效遏制传统养殖中因大规模使用药品而引发的病情蔓延。

        “青蟹是水里的霸王,两只大钳子很厉害,如果将两只青蟹放在一起,很容易自相残杀。特别是养到三四两重的时候,‘蟹斗’就会直接造成青蟹的死亡。”

        青蟹好吃但不好养,蟹苗放下去,只能存活一小半,养殖水平最好的能存活一半,一般情况下蟹苗能存活两三成,如果低于这个比例蟹农就要亏了。

        而蟹公寓最大的优势在于打破季节的限制,让宁海青蟹实现365天全年销售。

        通过实验,他们发现,暂养的1000只成蟹,3-5天的暂养周期,成活率可以达到95%左右,配送途中,暂养过的青蟹成活率明显高于未进行暂养的青蟹,且暂养过的青蟹,体内干净不含泥沙,品质整体提高。

        陈仲还为每只从蟹公寓里售出去的青蟹都提供了一个标签。这个标签就像它们的身份证一样,只要扫一下标签上的二维码,这只青蟹的序号、生产基地、加工流通环节等信息都能清楚地显示出来。

        几年下来,点对点累积了两万余名老客户,光今年的线上销售额就能达到3000万,很多客户直言,陈仲卖的青蟹不便宜,但却是最令人放心的。

        陈仲坦言:“许多与我差不多大的青年都不太愿意接手父辈的农业产业,这样可能造成农业技术的流失。但从另一个角度来讲,由于做生鲜的难度比较大、门槛比较高,也导致我们的竞争对手非常少,这在无形之中也带来了更多的机会。”

        【专家点评】

        宁波市电子商务研究院执行院长林承亮:

        点对点团队运营的“蟹大人”和“喵到良品”,作为宁波本土的生鲜O2O品牌,最先在线上获得成功,主要原因有两点:一是从公众号社群营销入手,通过团队与青蟹、水果等基地合作,从源头把控品质,过程通过照片、软文、直播等方式曝光,从而获得消费者信任,集聚众多粉丝;二是从包装创新、运输提升两方面入手解决生鲜的运输保鲜问题,使其在同行业种处于领先地位,使消费者获得良好的消费体验。

        但是同其他商品一样,缺乏体验性、可触性、可感性等,成为水果生鲜线上销售的一大“硬伤”。随着新零售时代的到来,“蟹大人”和“瞄到良品”发展的趋势是做到线上的需求延伸到线下,同时通过线下门店体验增加客户转化率,又吸引消费者回到线上完成购买,形成线上和线下融合、优势互补、相互加持的全渠道模式,为消费者提供多触点、便捷化的多场景购物解决方案。

        案例2

        搭把手:洗衣跑腿样样行

        前几日,余姚的周阿姨思索着,赶在女儿中秋假期回家过节前,把家里搁置的被褥洗晒一遍。

        老伴叨了一句“哪天得空送去洗衣店”,周阿姨忙摆手,颇为得意地把手机凑到老伴跟前,在微信上点了三两下就完成了下单。没多久,一个穿着“搭把手”工作服的小哥便上门取了被褥。

        “搭把手”的创始人徐旺来为公司定下这个名字的目的,其实很直接——“当你需要帮助时,第一个想到的便是有人能‘搭把手’”。

        三年来,“搭把手”也逐渐向着这个愿景靠拢,目前已经开启了衣物清洗、居家保洁、母婴护理、家电清洗、同城跑腿、职业培训、居家养老等生活服务,渐渐成为余姚本地叫得响的综合性生活服务平台。

        从洗好一件衣服开始

        2015年,在做“搭把手”之前,徐旺来是个浸淫金融圈的老手,赚一票就足以“吃三年”。

        他坦言,进入家庭服务行业,最初看中的也是赚快钱。于是,他从做软件开始,希望迅速把“搭把手”平台打造起来,吸引外来资本往这个平台上砸钱。

        把脏了的衣物送往干洗店,在很多家庭是件再平常不过的事。数量多了,通常会让干洗店派人来取,但一般情况下很多人还是习惯于亲自把衣物送到干洗店。“搭把手”瞄准的正是这里的商机,通过互联网向人们早已习惯的传统运作方式发起挑战——软件上线仅短短3个月,“搭把手”已攒下5000多个粉丝,完成2000多件衣物的清洗,发展势头相当不错。

        可做着做着,徐旺来逐渐发现,这个行业却是一块资本难以完全啃下的硬骨头,“家政以人为本、以落地服务为本,不是单单钱能解决的问题,家政这个市场不是资本砸一两个亿就能一下子起来的,它必须是结合线下当地情况去做整合才能出现的一个市场。”

        徐旺来自己也曾联络过不少金融圈的投资人,也是他的好友,对方的回复大多是“如果让我自己投个几万、十几万,我二话不说,但这行难做。”

        确实,当前的中国,还没有出现过资本进来后就把家政市场搞得天翻地覆的先例。徐旺来称,这是一个“两脚落地、双手做事”的行业,既然如此,那么就只好自己扎根下来做——从洗好一件衣服开始。

        “做O2O看着好像没有什么固定资产,进来就是几台电脑,但在人力、设备、工厂等方面的投入是巨大的,而且要持续不断。”为此,“搭把手”以互联网+家庭服务为基础,将线上下单、线下体验的服务全面整合,注册用户两万余人,服务范围已经覆盖整个余姚地区。

        微信搜索公众号“搭把手”,关注后进入网店页面,完成一系列如充值、填写收货地址等必要的过程后,便可以点击“衣物清洗”下单,勾选服装类型、确定件数、预约取衣的时间,不消几步就可以完成订单。

        截至目前,公司已建成洗衣中央工厂1个,线下收衣点13家。

        徐旺来说,做品牌,当然是自有的才是最好的,便于沉淀下来做精品服务。因此,光是洗衣中央工厂他便花了100多万元,每件衣服从收入到重新回到客户手中,要经过15道工序,包括熨烫消毒、粘毛整理、质检等繁琐的流程,好在客户对洗衣的忠诚度还挺高,“很多家庭在一个地方习惯了,不会因为其他地方便宜而换地方,毕竟会去干洗店洗的大多都是心爱的衣服。”

        定义家庭服务行业标准

        当徐旺来真正扎根后,他惊喜地感受到一种做事的踏实,“这是一个没赚大钱,但依然觉得愉快的行业。”

        根据家庭服务市场的需求,2016年,公司又陆续开设了居家保洁、母婴护理、居家保养、同城跑腿、职业培训、养老中心等服务,并朝着家庭服务全品类的方向火力全开,公司围绕下岗失业人员和农村剩余劳动力就业和再就业的实际情况,为余姚本地提供了就业岗位2000余个。

        2017年3月,余姚市搭把手职业技能培训学校建成,徐旺来希望通过一己之力来推动整个行业的提升,为余姚本地的家庭服务行业定义新的模式和标准。

        有家乡情结的徐旺来认为,小地方有小地方的好,人脉、资源都在这里,他们能迅速地把职业技能培训学校建起来,把余姚市家庭服务行业协会组起来,也正是因为地方小,容易施展拳脚。

        反过来,小地方也有小地方的难处。“以保洁为例,哪个阿姨好,只要打一通电话、发一条朋友圈,邻里之间都传开了,客户和阿姨便能不通过平台,私下建立联系,大城市不太可能发生这种情况——比如,鄞州的阿姨怎么会愿意跑到镇海北仑去呢?”

        可一旦阿姨在保洁的过程中出点事情,责任的分摊便只能落在阿姨和客人两方头上,而“搭把手”是员工制,其作为雇主对员工负有责任,出事了,平台自然脱不了干系。

        分摊责任之外,“搭把手”更重要的是在用从业者的规范来倒逼客户意识的觉醒。依旧以保洁为例,“搭把手”要求他们的阿姨在保洁的过程中做到108项达标,细到毛巾有七种颜色,不同颜色的毛巾擦拭不同区域,“当有些阿姨不注意这些细节的时候,客户会自然而然觉得这些问题算不上问题,一条毛巾擦到底似乎也没有什么毛病。”

        某种程度上来说,职业技能培训学校正是向更多人普及行业标准的途径之一。徐旺来始终坚持,只有在越来越多人做这个行业之后,行业才会起来,不然永远都是这么几个人在固守。

        【专家点评】

        宁波市电子商务研究院执行院长林承亮:

        O2O不是建立了新商业的模式,而是真正从个人需求这个以人为本的角度出发,重新定义了经济哲学。家政服务行业是O2O天然的应用场景。

        “搭把手”通过APP将互联网、通讯技术与传统家政行业相结合,提高家政行业在业务销售、客户管理、信息匹配、市场推广等方面的效率,从而提升当地整个行业的服务质量和水平。

        “搭把手”一方面需要从用户需求角度,建立服务的标准化,从而提高用户体验满意度,增强用户粘性;另一方面面对供不应求的家政市场,建立家政培训学校,培养高职业素养的服务人员填补市场,也是快速提升市场地位的重要方式。

     

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